Помилка №1 при продажі великих комерційних об'єктів — домовлятися лише з власником. Думки юриста

Продаж або купівля великого комерційного об'єкта майже ніколи не залежить лише від його власника.

Чим дорожчий актив, тим більше людей можуть впливати на угоду.

Нещодавно спостерігав показовий кейс.

Великий комерційний об'єкт у Києві,  майже рік активно рекламувався на ринку. Його продавали різні агенти, змінювалися оголошення, ціна, з'являлися заяви про ексклюзивні договори.

А через певний час цей самий об'єкт з'явився вже на продаж у Prozorro. Тобто доступний до продажу через майданчик, в ситуації коли власник і рієлтори майже не впливають на угоду.

Я не оцінюю роботу жодного з учасників, але цей приклад дуже добре показує головну проблему великих угод. На таких проєктах недостатньо домовитися лише з власником.

Потрібно ще на самому початку зрозуміти, хто реально впливає на можливість продажу або купівлі.

Це можуть бути:

• банк або інший кредитор;

• іпотекодержатель;

• співвласники;

• кінцеві бенефіціари, яких ми не бачимо одразу;

• міноритарні учасники товариства;

• директор, повноваження якого можуть бути ширше ніж здається;

• другий із подружжя, якщо його згода є необхідною.

Саме тому початок роботи із великою комерційною нерухомістю має починатись із питання "Хто реально приймає рішення щодо цієї угоди?"

Це важливо не лише для рієлтора. Це важливо і для власника, який хоче продати об'єкт без зайвих місяців очікування,  і для покупця - який витрачає час та кошти на переговори, аудит і підготовку угоди.

Якщо один із ключових стейкхолдерів не врахований, угода може не відбутися навіть після місяців реклами/роботи/перемовин і аудитів.

Саме тому, підготовка великих комерційних проєктів починається не з фотосесії, реклами чи маркетингової кампанії.

Вона починається з відповіді на просте питання:

Хто насправді має сказати "так", щоб ця угода стала можливою?